乡镇市场“抢钱、挖金”七术

  • 日期:11-21
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随着消费的升级和渠道的下沉,乡镇市场逐渐成为低端白酒的青睐市场。所有的企业和经销商都想从乡镇市场中分得一杯羹。 许多企业和经销商认为乡镇市场终端相对容易操作,民俗简单,很少提出更迫切的要求。 此外,度假消费非常明显。在乡镇市场可以看到特殊的节日。许多商店在门外以“堆”的形式展示产品 由此可见,在一个乡镇增加并不难,那么我们的企业和经销商如何开拓市场呢?如何在乡镇市场培养消费者?如何在乡镇市场建设自己的根据地?作者总结了自己个人的白酒营销经验和行业环境的变化,以供分享。

1。我国乡镇白酒氛围现状◆总体白酒消费潜力巨大,人口密集,具有一定的驱动力;

◆全国有大量的乡镇,有3万多个乡镇。

◆城镇消费逐步升级,城市化不断推进;

◆每年,大部分工人都回家在城市生活,培养一定的品牌消费观念,尤其是白酒消费的品牌观念逐渐加强。

◆乡镇市场中的乡镇企业相对集中、有代表性,乡镇白酒团购消费者明显。

◆品牌竞争模式相对简单,少数乡镇有很强的垄断性。

◆第二批乡镇商户功能相对较强,可以覆盖几乎所有的渠道、村镇和商店。

2.乡镇市场调查和核心数据

1。收集基本的乡镇数据,包括:乡镇人口、村庄数量、消费能力、酒类销售集中区的存在与否等。

2。收集终端插座,包括每个村庄的插座数量 分离餐馆、香烟旅馆和小型超市的数量数据。

3。消费习惯:婚宴用酒、生日宴会用酒、毕业宴会用酒、日常聚会和饮酒等。

4。最有影响力的宣传方式:墙壁、公共汽车和电视;

5。赶集习俗:赶集日;

6。三大系列产品:电视空和电动汽车;

7。意见领袖:村长、村庄、城镇、村庄等。

8。流行品牌:主要销售品牌、同价主要销售产品、渠道模式、大众购买原因、宣传方式

9。选择作为啤酒和饮料品牌当地代理商的经销商 利润微薄,销售是季节性的。 互补性强,共享渠道资源,降低进入网站的难度;

10。与经销商签订分销协议,沟通并确定销售任务、产品类型、价格体系和市场义务等。明确双方的权利和责任,保护双方的合法权益;

11。采取差价加月回报、季度回报和年度回报的形式 到期及时付款,调动经销商在市场开发中的积极性 建议暂时不要使用差价。

12。安排固定销售人员跟进并联系他们,及时解决问题,与经销商共同开拓市场;

13。你也可以选择一些当地乡镇的大型超市,由批发和零售公司同时经营。

3。根据市场分析导入的产品类型和销售模式

乡镇市场调研完成后,在确定乡镇要推广的产品类型之前,有必要对乡镇市场的总体消费水平(高、中、低)进行现实分析。 同时,分析了县(市)经销商的物流能力、终端控制能力和组织管理能力,决定采用直销模式和直销模式。

烟雾酒店:选择主干道和乡村道路上的许多商店,这些商店可以在大型经销商的帮助下开发。 餐饮商店:选择1-3家乡镇最具代表性的餐饮商店。宴会餐厅被用作品尝和宴会基地。同时,农家娱乐被选择进口产品。

4。选择合适的商户+终端,50%

个成功的优质经销商一般都具有网络覆盖率高、餐饮渠道资源优势明显的特点,所辖每个行政村都有自己的销售网络。 例如,潜在经销商有自己的销售渠道网络吗?你有自己的快递和商务人员吗?有销售产品的强烈愿望吗?这是选择乡镇合作客户的关键。 笔者认为与乡镇经销商合作的内容主要包括:

?选择一个经销商作为啤酒、饮料和其他品牌的当地代理商。 利润微薄,销售是季节性的。 互补性强,共享渠道资源,降低进入网站的难度。

?与经销商签订经销协议,沟通确定销售任务、产品类型、价格体系和市场义务,明确双方的权利和责任,保护双方的合法权益。

?采取差价加月回报、季度回报和年度回报的形式 到期及时付款,调动经销商在市场开发中的积极性 建议暂时不要使用差价。

? 安排固定的业务员对其跟进和对接,及时解决问题,与分销商共同开发市场。

? 亦可选择当地乡镇一些大的批零兼营的大超市。

五.终端建设是基础、氛围营造是辅助

1、1+1+N终端建设原则

◆1条街1个大店辐射N小店,突击队辅助大店集中开发;

◆大店小店进货要现金;

◆大店专柜陈列,小店大排面陈列;

◆大店多压货,小店少进货;

◆价格要统一,差距靠奖励;

流通渠道运作也分两个阶段。首先布局核心网点,形成联盟体让一部分核心店赚钱,提高产品的推荐力。推荐力越来越高的时候,再扩大网点的数量,产品逐步在乡镇起量

2、铺市基本原则

◆3定:定渠道、定销量、定时间;

◆组合产品,铺市区域模块化;

◆终端网点提前分级,一店一策;

◆组建铺货小队,快速完成第一轮扫盲;

◆扩充基础终端,连点成线,连线成面;

3、终端氛围营造

六.团购开道、品鉴助推、餐饮辐射

1、在乡镇网点布局之前首先启动团购渠道,寻找核心意见领袖。在前期培育过程中,大量公关乡镇校长、教育局领导、派出所、乡镇政府领导等。当意见领袖带头喝的过程中,再去进行市场铺货就容易的多(铺市陈列、渠道促销)当市场销量逐步起来,经销商将自身团购资源转移给核心大户,获取大户的信任,大户也将自身资源倾斜给经营品牌,彼此获得利益的最大化。

2、乡镇市场的餐饮店,筛选核心店运作,当流通渠道逐步放量的过程中,餐饮店自然而然的就要。餐饮一部分为经销商直接供货,一部分为核心商辐射供货。

七. 坎级设置、动力分配、责任划分,秩序管控

1、 分销配送能力强的客户,签订包量协议分为100万、50万、30万三个等级,年底给予3%-5%的达量奖励。

2、 经销商团队直接运作市场,小户的销量计入大户销量(这个过程是私下完成,彼此的信任很关键),年底享受达量奖励,但要求大户将自身经营产品销量提升至少30%,才将小户销量计入大户

3、 产品销售:分销户完成自身销量,同时协助经销商完成小户的销量任务。

4、 临时配送及调换货:临时需求经销商不能及时到达时,通知大户送货或小户从大户处借调。

5、 价格监督:大户协助经销商完成自己网格化片区的价格监督,告知经销商哪家低价,经销商再去进行处理。

6、 外货监督:大户协助经销商完成自己网格化片区的外货管理,通知经销商哪家蹿了,哪里来的等等,经销商再进行查处。

以上为作者对中低端白酒盒装产品乡镇市场运作的一些想法和思路,乡镇市场作为产品增量强有力的核心市场,也是在激烈的市场竞争环境下操作相对容易的细分市场,希望本文对经销商和企业有一定的帮助和启发。

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